如果B2B 拋開(kāi)交易，本質(zhì)上就是一個(gè)批發(fā)的生意，不要講什么高大上的邏輯。

批發(fā)生意的背后就是省，多，好，快。想要獲得客戶的認(rèn)可，前提是你是否能夠拿到更便宜優(yōu)質(zhì)豐富的商品，這就要求你能不能在商品供應(yīng)鏈里，對(duì)上游有足夠的采購(gòu)規(guī)模。只有足夠的采購(gòu)規(guī)模，才有足夠的議價(jià)權(quán)。

過(guò)去在業(yè)內(nèi)，我們總是拿平臺(tái)模式和自營(yíng)模式進(jìn)行對(duì)比，討論發(fā)現(xiàn)平臺(tái)模式在快消行業(yè)很難成立。但是，最近筆者和通贏天下的創(chuàng)始人公彥斌交流，交流后發(fā)現(xiàn)，餐飲平臺(tái)的平臺(tái)模式是成立的，而且很有可能會(huì)出現(xiàn)超級(jí)獨(dú)角獸。

事實(shí)上，無(wú)論是平臺(tái)模式，還是自營(yíng)模式，這背后跟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有很大的關(guān)聯(lián)性，并且，這也是中國(guó)特定的歷史和市場(chǎng)因素共同作用形成的結(jié)果。

歷史因素

對(duì)比中國(guó)和美國(guó)的商貿(mào)流通發(fā)展路徑，真正的分水嶺是在中國(guó)提出深度分銷理論以后，中國(guó)走出了全球獨(dú)有的商品分銷模式。

深度分銷的核心點(diǎn)在于，強(qiáng)調(diào)構(gòu)建廠商一體化關(guān)系，把經(jīng)營(yíng)觸角通過(guò)分銷，延伸到零售環(huán)節(jié)，通過(guò)與分銷商及零售商建立合作伙伴關(guān)系，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這和歐美的商品批發(fā)分銷模式有本質(zhì)的不同，深度分銷模式大多要求經(jīng)銷商專營(yíng)，壓縮二批空間，直供終端，長(zhǎng)此以往，這就容易導(dǎo)致中國(guó)的批發(fā)業(yè)務(wù)很薄弱。

過(guò)去的商品分銷，從供銷社到批發(fā)市場(chǎng)，從批發(fā)市場(chǎng)到大經(jīng)銷商（省代、市代），深度分銷之后，基本上就沒(méi)有大經(jīng)銷商了，深度分銷本質(zhì)上就是個(gè)不斷拆經(jīng)銷商、壓縮二批的過(guò)程。

但在美國(guó)，商品分銷卻走了另外一條路，特別是20世紀(jì)初開(kāi)始，批發(fā)商不斷崛起，不斷進(jìn)化，最后逐步變成了超級(jí)供應(yīng)鏈公司。經(jīng)銷商往往是作為一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)區(qū)，品類的代言人，行業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)調(diào)價(jià)格，管控市場(chǎng)，幫助產(chǎn)地完成全美或者全球批發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)接。

以紅酒品類舉例，紅酒是分產(chǎn)區(qū)的，在每一個(gè)產(chǎn)區(qū)，一般會(huì)有一個(gè)或者數(shù)個(gè)相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)。這個(gè)協(xié)會(huì)其實(shí)就是經(jīng)銷商，它的職能是幫助產(chǎn)區(qū)完成全球的產(chǎn)銷對(duì)接，每年協(xié)會(huì)登記你今年大概能生產(chǎn)多少葡萄酒，統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)，然后統(tǒng)一貼一個(gè)牌子，經(jīng)銷商在全球?qū)ふ掖笮团�發(fā)商，再利用超級(jí)批發(fā)商，將商品分銷出去。

產(chǎn)業(yè)因素

中國(guó)特色的“深度分銷”模式，導(dǎo)致了中國(guó)與美國(guó)商品分銷模式的差異，這是歷史因素。除此以外，還跟產(chǎn)業(yè)有著莫大關(guān)聯(lián)性，以餐飲為例，通過(guò)餐飲行業(yè)與快消行業(yè)的對(duì)比，可以看出背后供應(yīng)鏈的差異性。

第一，餐飲行業(yè)終端的品類差異巨大。比如，火鍋店和炒菜店，商品品類，大部分都是不同的；

第二，國(guó)人飲食文化的特點(diǎn)，餐飲行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化難度非常大。在基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善的情況下，餐飲的連鎖化程度不高，這就導(dǎo)致內(nèi)生性的供應(yīng)鏈公司發(fā)展相對(duì)緩慢；